{"id":63996,"date":"2025-03-31T10:06:04","date_gmt":"2025-03-31T09:06:04","guid":{"rendered":"https:\/\/nabarralde.eus\/?p=63996"},"modified":"2025-03-31T10:06:04","modified_gmt":"2025-03-31T09:06:04","slug":"como-negociar-con-trump-olvide-los-principios-y-aprenda-a-hablar-el-lenguaje-de-los-negocios","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/nabarralde.eus\/es\/como-negociar-con-trump-olvide-los-principios-y-aprenda-a-hablar-el-lenguaje-de-los-negocios\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo negociar con Trump: olvide los principios y aprenda a hablar el lenguaje de los negocios"},"content":{"rendered":"

En cualquier negociaci\u00f3n, es fundamental comprender el estilo de la otra parte. El conflicto de Ucrania, y especialmente la acalorada discusi\u00f3n<\/a> entre los presidentes Trump y Zelenski en el Despacho Oval, ha revelado una desconexi\u00f3n cr\u00edtica entre las dos administraciones.<\/p>\n

Volod\u00edmir Zelenski calific\u00f3 de \u201clamentable\u201d<\/a> el enconado enfrentamiento con el presidente Trump y el vicepresidente J. D. Vance y escribi\u00f3 a Trump<\/a> para decirle que estaba dispuesto a negociar. Pero el presidente ucraniano y sus aliados europeos han enfocado las conversaciones desde una posici\u00f3n basada en principios. En t\u00e9rminos de estilo de negociaci\u00f3n, esto significa que tienden a enfatizar los mecanismos multilaterales, como la toma de decisiones colegiada, la construcci\u00f3n de relaciones a largo plazo y la sensibilidad cultural.<\/p>\n

Trump es un hombre de negocios y opera desde un paradigma de negociaci\u00f3n fundamentalmente diferente<\/a>. Por desgracia, esta falta de alineaci\u00f3n tiene implicaciones significativas para la posici\u00f3n estrat\u00e9gica de Ucrania y para la seguridad europea.<\/p>\n

Una investigaci\u00f3n<\/a> que mis colegas y yo llevamos a cabo, comparando los estilos de negociaci\u00f3n de EE.\u00a0UU. e Italia, ha demostrado que los negociadores estadounidenses suelen utilizar un enfoque m\u00e1s competitivo y transaccional. Pueden parecer unilaterales o dominantes, pero tambi\u00e9n son expertos en conectar diferentes partes de un acuerdo y negociar concesiones entre diferentes cuestiones para lograr sus objetivos.<\/p>\n

Trump, sin embargo, combina esto con t\u00e1cticas altamente competitivas y ret\u00f3rica emocional. A diferencia de los t\u00edpicos negociadores estadounidenses, que se cree que evitan la expresi\u00f3n emocional, como muestra nuestro estudio, Trump utiliza la ira y la confrontaci\u00f3n para dominar las discusiones y controlar las narrativas.<\/p>\n

Enmarca las negociaciones en t\u00e9rminos de suma cero, en los que cada acuerdo debe tener un claro ganador y un claro perdedor. Esto refuerza su imagen p\u00fablica de l\u00edder fuerte.<\/p>\n

Nuestra misi\u00f3n es compartir el conocimiento y enriquecer el debate.<\/strong><\/p>\n

Y lo m\u00e1s importante, Trump parece negociar de forma selectiva. Solo entra en las discusiones cuando cree que tiene la posici\u00f3n m\u00e1s fuerte.<\/p>\n

Nuestro trabajo muestra que los estadounidenses dan prioridad a los resultados finales y utilizan t\u00e1cticas competitivas cuando se perciben a s\u00ed mismos en posiciones de poder.<\/p>\n

Trump ejemplifica este enfoque, pero a\u00f1ade sus propios elementos distintivos: presi\u00f3n emocional, postura p\u00fablica y un compromiso inquebrantable con sus posiciones hasta que surja una alternativa m\u00e1s favorable.<\/p>\n

El error de c\u00e1lculo de Zelenski<\/strong><\/p>\n

El principal error de negociaci\u00f3n del presidente Zelenski ha sido intentar entablar una negociaci\u00f3n basada en principios con una contraparte que favorece la realizaci\u00f3n de acuerdos transaccionales. Cuando el l\u00edder ucraniano apela a los principios democr\u00e1ticos, la integridad territorial y el derecho internacional, est\u00e1 hablando un lenguaje de negociaci\u00f3n que Trump no entiende.<\/p>\n

La investigaci\u00f3n cl\u00e1sica sobre negociaci\u00f3n sugiere que Zelenski deber\u00eda haber estructurado las negociaciones en torno a los intereses econ\u00f3micos de EE.\u00a0UU. en lugar de la unidad occidental o los imperativos morales.<\/p>\n

Trump ha dejado claro que proteger\u00e1 a Ucrania y Europa solo en la medida en que sirva a estos intereses econ\u00f3micos. Zelenski est\u00e1 negociando desde una posici\u00f3n de dependencia (Ucrania necesita ayuda para sobrevivir). Por lo tanto, la clave es hacer que el acuerdo sea atractivo para la parte m\u00e1s fuerte y, al mismo tiempo, proteger sus propios intereses.<\/p>\n

En nuestro estudio, tambi\u00e9n descubrimos que los negociadores italianos suelen hacer hincapi\u00e9 en el compromiso emocional, tratando a sus hom\u00f3logos como colaboradores en lugar de adversarios. Tienden a centrarse en los intereses mutuos y su enfoque equilibra las consideraciones t\u00e9cnicas con las relaciones humanas.<\/p>\n

Se basa en principios como los valores liberales y el cumplimiento de las normas internacionales. Esto concuerda con otros hallazgos<\/a> sobre la evoluci\u00f3n de los estilos de negociaci\u00f3n dentro de la UE.<\/p>\n

Y esta estrategia prospera en contextos multilaterales y multiculturales, donde se priorizan los valores compartidos y la creaci\u00f3n de consenso.<\/p>\n

Pero tal enfoque puede ser ineficaz contra las t\u00e1cticas de confrontaci\u00f3n y de poder de Trump. El compromiso emocional puede ser malinterpretado como una debilidad, y los enfoques basados en el consenso fracasan cuando la contraparte insiste en dominar.<\/p>\n

El orden mundial liberal parece no estar preparado para negociar al nivel de Trump. Sigue esperando discusiones racionales basadas en intereses, en lugar de confrontaciones cargadas de emociones.<\/p>\n

La experiencia de la UE en la negociaci\u00f3n del Brexit proporciona una plantilla relevante para abordar el conflicto de Ucrania. El nombramiento de Michel Barnier<\/a> como negociador jefe, respaldado por un bloque de 27 naciones, result\u00f3 eficaz a pesar del escepticismo inicial.<\/p>\n

Un enfoque similar podr\u00eda funcionar para Ucrania. Nombrar a un negociador jefe con autoridad y un mandato claro podr\u00eda tener \u00e9xito. Barnier, el economista y ex primer ministro italiano Mario Draghi o la excanciller alemana Angela Merkel son candidatos obvios. Esta estructura podr\u00eda neutralizar la preferencia de Trump por los acuerdos individuales basados en el poder y forzar las negociaciones en t\u00e9rminos m\u00e1s alineados con los intereses europeos.<\/p>\n

Europa debe replantearse la f\u00f3rmula de negociaci\u00f3n con Trump<\/strong><\/p>\n

Pero para involucrar a Trump, los l\u00edderes europeos y ucranianos deben replantear su enfoque.<\/p>\n

En primer lugar, las propuestas deben presentarse en t\u00e9rminos de beneficios econ\u00f3micos. El presidente estadounidense da prioridad al comercio, al empleo y a las oportunidades de negocio por encima de la seguridad o los argumentos morales. El panorama de la negociaci\u00f3n debe hacer hincapi\u00e9 en la distribuci\u00f3n real de la ayuda a Ucrania, destacando que las naciones europeas han proporcionado colectivamente un apoyo financiero y humanitario sustancial.<\/p>\n

En segundo lugar, los datos objetivos y los argumentos basados en el poder son mejores que los llamamientos morales. Las evaluaciones del impacto econ\u00f3mico y los c\u00e1lculos estrat\u00e9gicos resonar\u00e1n con m\u00e1s eficacia que el razonamiento basado en principios.<\/p>\n

En tercer lugar, las t\u00e1cticas competitivas deben ir acompa\u00f1adas de una confrontaci\u00f3n controlada. El compromiso emocional debe ser estrat\u00e9gico, reforzando un posicionamiento firme pero pragm\u00e1tico en lugar de parecer defensivo.<\/p>\n

Por \u00faltimo, los escenarios en los que todos ganan permitir\u00e1n a Trump cantar victoria. El mandatario norteamericano negocia para ganar, y los acuerdos deben permitirle declarar su \u00e9xito personal frente a sus propios partidarios.<\/p>\n

El camino a seguir requiere una adaptaci\u00f3n estrat\u00e9gica, no un atrincheramiento ideol\u00f3gico. Zelenski y los l\u00edderes europeos deben reconocer que negociar con Trump exige comprender su enfoque de las relaciones internacionales, que tal vez favorezca el pragmatismo sobre el idealismo.<\/p>\n

Una idea crucial de investigaciones anteriores sobre el comportamiento negociador de Trump es esta: rara vez da marcha atr\u00e1s expl\u00edcitamente, pero con frecuencia gira hacia nuevos objetivos cuando estos se vuelven m\u00e1s atractivos. Esto deber\u00eda inspirar a los l\u00edderes europeos a desarrollar alternativas atractivas que sirvan tanto a los intereses de Trump como a las necesidades de seguridad de Europa.<\/p>\n

Despu\u00e9s de d\u00e9cadas de negociadores comerciales aprendiendo de los pol\u00edticos, ahora nos enfrentamos a una realidad inversa: los negociadores pol\u00edticos deben aprender de las t\u00e1cticas comerciales.<\/p>\n

En el \u00e1mbito de la seguridad internacional, donde hay mucho en juego, comprender el estilo de negociaci\u00f3n de la otra parte no es solo una buena pr\u00e1ctica, sino que puede ser esencial para sobrevivir. Las lecciones del primer mandato de Trump sugieren que las posturas basadas \u00fanicamente en principios no garantizar\u00e1n los intereses ucranianos o europeos. La negociaci\u00f3n pragm\u00e1tica (basada en principios) ofrece un camino m\u00e1s prometedor.<\/p>\n

THE CONVERSATION<\/p>\n

https:\/\/theconversation.com\/como-negociar-con-trump-olvide-los-principios-y-aprenda-a-hablar-el-lenguaje-de-los-negocios-251735?utm_medium=email&utm_campaign=Novedades%20del%20da%2011%20marzo%202025%20en%20The%20Conversation%20-%203294033621&utm_content=Novedades%20del%20da%2011%20marzo%202025%20en%20The%20Conversation%20-%203294033621+CID_452d245c09f810f35fa2dcebddef41e8&utm_source=campaign_monitor_es&utm_term=Cmo%20negociar%20con%20Trump%20olvide%20los%20principios%20y%20aprenda%20a%20hablar%20el%20lenguaje%20de%20los%20negocios<\/a><\/p>\n

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