Kevin Dutton, neurocient\u00edfico; investigador en Oxford; publica \u2018Blanco o negro\u2019 \u201cT\u00fa dependes de la imagen que logras que tu grupo tenga de ti\u201d
\nTengo 56 a\u00f1os: crecer es ir lim\u00e1ndote a ti mismo hasta dejar solo lo que eres de verdad. Nac\u00ed en Londres, donde vend\u00eda con mi padre en los mercadillos. \u00bfPol\u00edtica? Encuentro m\u00e1s interesante estudiar la persuasi\u00f3n que persuadir. El pol\u00edtico h\u00e1bil no nos vende agua: nos quema la casa con palabras y luego nos vende el agua.<\/p>\n
Donde nos duele la vida
\n\u00bfD\u00f3nde le duele la vida?<\/p>\n
La vida nos suele doler en la imagen que creemos que los dem\u00e1s tienen de nosotros. No nos quieren; no nos reconocen; no nos cuidan… La raz\u00f3n de nuestra obsesi\u00f3n por lo que piensen los otros es evolutiva; porque el primate que no es apreciado por el grupo se queda solo y se lo come el le\u00f3n. Dependemos de la imagen que logramos que el grupo tenga de nosotros. Y el l\u00edder innato intuye que su poder de convicci\u00f3n radica en su capacidad de crear grupos a los que haga creer que su inter\u00e9s es el de todos \u201cnosotros\u201d frente a la amenaza de \u201cellos\u201d. Lo logra reduciendo la complejidad de lo real a un elemental blanco y negro. Polariza y genera sensaci\u00f3n de peligro y urgencia ante el enemigo hasta que sientes en vez de pensar; incendiando tu casa con palabras para luego venderte el agua que consiste en darle a \u00e9l el poder.<\/p>\n
\u00bfPuedo entender qu\u00e9 pasa en Ucrania sin entender qu\u00e9 pasa en nuestro cerebro?
\nLo que pasa en Ucrania es lo que pasa en nuestros cerebros: hemos evolucionado para formar grupos.<\/p>\n
\u00bfY a quien no tiene grupo se lo comen?
\nEs la historia de los primates: sin grupo son una presa f\u00e1cil. La medida de tu supervivencia y de tu calidad de vida la da el aprecio que consigas de tu grupo.<\/p>\n
\u00bfTomados de uno en uno no somos nada?
\nAs\u00ed es: 1) Fuera de un grupo no somos nada; 2) Nuestro grupo en cada momento lo es todo para nosotros, y 3) Los pol\u00edticos m\u00e1s h\u00e1biles saben servirse de 1 y 2 para mandar.<\/p>\n
\u00bfC\u00f3mo usar el instinto tribal para conseguir y aumentar tu poder como individuo?
\nEs la esencia de toda pol\u00edtica y los l\u00edderes h\u00e1biles la dominan tambi\u00e9n por instinto. Siempre argumentan de forma que quede claro que hay un nosotros y un ellos, un blanco y un negro… Y hay que elegir.<\/p>\n
\u00bfDa igual que sea verdadero o falso?
\nSi la narraci\u00f3n de un hecho refuerza a tu grupo y a ti en \u00e9l, siempre la sentir\u00e1s como verdadera. En eso consisten las fake news .<\/p>\n
\u00bfCon eso basta para ganar elecciones?
\nUn pol\u00edtico populista polariza y dramatiza, porque cuando las cosas se ponen feas \u2013y siempre ver\u00e1 peligros y enemigos\u2013 ya nadie busca la verdad como un cient\u00edfico, sino como un abogado: tratas de convencer para ganar y no para descubrir la verdad.<\/p>\n
\u00bfLa verdad es la primera v\u00edctima en una campa\u00f1a electoral?
\nY en todos los conflictos: desde el Brexit hasta Escocia, Catalunya, Ucrania… Blanco y negro; ellos y nosotros; siente antes de pensar.<\/p>\n
\u00bfY qui\u00e9n suele ganar?
\nQuien cuenta mejor su historia para unir y fortalecer a su grupo de forma que la convierte en un \u201cnosotros contra ellos\u00bb electrizando voluntades. Yo lo llamo flipnosis.<\/p>\n
\u00bfEn qu\u00e9 se diferencia de la hipnosis?
\nLa gente quiere creer que la convencen con verdades y razones; pero la convences cre\u00adando una identidad de grupo y haci\u00e9ndola sentir parte de \u00e9l y as\u00ed segura y protegida.<\/p>\n
\u00bfC\u00f3mo formar grupo? \u00bfEn torno a qu\u00e9?
\nPuedes formar un grupo sin apenas se\u00f1as de identidad objetivas que lo justifiquen: \u00bfqu\u00e9 era ser ario? Una fantas\u00eda. Pero muchos alemanes se sent\u00edan arios y mataban por serlo.<\/p>\n
\u00bfFormamos grupos siempre y sin motivo?
\nPorque son \u00fatiles para sobrevivir. La identidad grupal no necesita razones reales para forjarse, o las razones \u2013vaya al f\u00fatbol\u2013 pueden ser caprichosas o nimias, pero una vez creada llega a ser indestructible.<\/p>\n
\u00bfY quien sabe crearla y usarla gana?
\nChurchill vio a alguien en una cena en palacio robar un salero de plata…
\nLa reina puede permitirse otro salero. Pero todos se dieron cuenta y \u00e9l era el l\u00edder; as\u00ed que \u00e9l mismo cogi\u00f3 otro salero, se acerc\u00f3 con sigilo al ladr\u00f3n y le susurr\u00f3 sonriendo: \u201cCreo que nos han visto: dej\u00e9moslos\u201d. Y el tipo tambi\u00e9n sonr\u00edo y lo devolvi\u00f3.
\nChurchill cre\u00f3 un grupo en 30 segundos.
\nEl ADN de la persuasi\u00f3n tiene simplicidad, autointer\u00e9s \u2013haga lo que digo por su propio bien\u2013 e incongruencia: sorprender para romper esquemas (el humor es poder).
\nY la sonrisa, la distancia m\u00e1s corta entre dos personas.
\nSi quiere que no le escuchen, ofenda; pero si quiere ser escuchado, halague con convicci\u00f3n. Y el broche de la persuasi\u00f3n son la confianza y la empat\u00eda. Si quiere que conf\u00eden en usted, empiece por confiar en usted mismo.<\/p>\n
\u00bfNo parece obvio?
\nNo lo es. No es f\u00e1cil tener ese tipo de confianza ciega en la propia capacidad.<\/p>\n
\u00bfEl tipo de confiada ignorancia en s\u00ed mismos que muestran los pol\u00edticos h\u00e1biles?
\nPero no dura siempre. Por eso, los pol\u00edticos tras unos a\u00f1os de poder suenan a falsos. Le pasa a Boris Johnson tras la pandemia: \u00e9l a\u00fan cree del todo en s\u00ed mismo; los dem\u00e1s, ya no.<\/p>\n
\u00bfPersuadir es crear grupo y esgrimir el autointer\u00e9s, humor, confianza y empat\u00eda?
\nLo m\u00e1s importante es el \u201cpor su propio inter\u00e9s\u201d. Si cuando habla en su inter\u00e9s logra que parezca el de todos, dominar\u00e1 el mundo.<\/p>\n
\u00bfC\u00f3mo interesar sin parecer interesado?
\n\u00bfVe este vaso de agua? Si se la vendo ahora, no me da un duro; pero si le hago creer que su silla arde, me dar\u00e1 por \u00e9l lo que pida; por ejemplo, el poder… Queme sillas mentales sin que se note. Y luego v\u00e9ndales el agua.<\/p>\n
\u00bfVender crema de afeitar a un talib\u00e1n?
\nEso dec\u00eda mi padre, que era vendedor. Y lo que es mero sentido com\u00fan entre miembros de una familia se convierte en leyes y valores morales cuando rigen todo un pa\u00eds.<\/p>\n
\u00bfSi quiero mandar, creo t\u00f3tems y tab\u00fas?
\nPor eso, los grandes vendedores no venden taladros: venden agujeros. No venda so\u00adluciones; venda problemas. Y luego, la soluci\u00f3n.
\nEl buen periodista no te explica lo que quieres saber, sino lo que a\u00fan no sab\u00edas que quer\u00edas saber.<\/p>\n
Y los buenos psic\u00f3logos lo saben.<\/p>\n
LA VANGUARDIA<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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