Kevin Dutton, neurocientífico; investigador en Oxford; publica ‘Blanco o negro’ “Tú dependes de la imagen que logras que tu grupo tenga de ti”
Tengo 56 años: crecer es ir limándote a ti mismo hasta dejar solo lo que eres de verdad. Nací en Londres, donde vendía con mi padre en los mercadillos. ¿Política? Encuentro más interesante estudiar la persuasión que persuadir. El político hábil no nos vende agua: nos quema la casa con palabras y luego nos vende el agua.
Donde nos duele la vida
¿Dónde le duele la vida?
La vida nos suele doler en la imagen que creemos que los demás tienen de nosotros. No nos quieren; no nos reconocen; no nos cuidan… La razón de nuestra obsesión por lo que piensen los otros es evolutiva; porque el primate que no es apreciado por el grupo se queda solo y se lo come el león. Dependemos de la imagen que logramos que el grupo tenga de nosotros. Y el líder innato intuye que su poder de convicción radica en su capacidad de crear grupos a los que haga creer que su interés es el de todos “nosotros” frente a la amenaza de “ellos”. Lo logra reduciendo la complejidad de lo real a un elemental blanco y negro. Polariza y genera sensación de peligro y urgencia ante el enemigo hasta que sientes en vez de pensar; incendiando tu casa con palabras para luego venderte el agua que consiste en darle a él el poder.
¿Puedo entender qué pasa en Ucrania sin entender qué pasa en nuestro cerebro?
Lo que pasa en Ucrania es lo que pasa en nuestros cerebros: hemos evolucionado para formar grupos.
¿Y a quien no tiene grupo se lo comen?
Es la historia de los primates: sin grupo son una presa fácil. La medida de tu supervivencia y de tu calidad de vida la da el aprecio que consigas de tu grupo.
¿Tomados de uno en uno no somos nada?
Así es: 1) Fuera de un grupo no somos nada; 2) Nuestro grupo en cada momento lo es todo para nosotros, y 3) Los políticos más hábiles saben servirse de 1 y 2 para mandar.
¿Cómo usar el instinto tribal para conseguir y aumentar tu poder como individuo?
Es la esencia de toda política y los líderes hábiles la dominan también por instinto. Siempre argumentan de forma que quede claro que hay un nosotros y un ellos, un blanco y un negro… Y hay que elegir.
¿Da igual que sea verdadero o falso?
Si la narración de un hecho refuerza a tu grupo y a ti en él, siempre la sentirás como verdadera. En eso consisten las fake news .
¿Con eso basta para ganar elecciones?
Un político populista polariza y dramatiza, porque cuando las cosas se ponen feas –y siempre verá peligros y enemigos– ya nadie busca la verdad como un científico, sino como un abogado: tratas de convencer para ganar y no para descubrir la verdad.
¿La verdad es la primera víctima en una campaña electoral?
Y en todos los conflictos: desde el Brexit hasta Escocia, Catalunya, Ucrania… Blanco y negro; ellos y nosotros; siente antes de pensar.
¿Y quién suele ganar?
Quien cuenta mejor su historia para unir y fortalecer a su grupo de forma que la convierte en un “nosotros contra ellos» electrizando voluntades. Yo lo llamo flipnosis.
¿En qué se diferencia de la hipnosis?
La gente quiere creer que la convencen con verdades y razones; pero la convences creando una identidad de grupo y haciéndola sentir parte de él y así segura y protegida.
¿Cómo formar grupo? ¿En torno a qué?
Puedes formar un grupo sin apenas señas de identidad objetivas que lo justifiquen: ¿qué era ser ario? Una fantasía. Pero muchos alemanes se sentían arios y mataban por serlo.
¿Formamos grupos siempre y sin motivo?
Porque son útiles para sobrevivir. La identidad grupal no necesita razones reales para forjarse, o las razones –vaya al fútbol– pueden ser caprichosas o nimias, pero una vez creada llega a ser indestructible.
¿Y quien sabe crearla y usarla gana?
Churchill vio a alguien en una cena en palacio robar un salero de plata…
La reina puede permitirse otro salero. Pero todos se dieron cuenta y él era el líder; así que él mismo cogió otro salero, se acercó con sigilo al ladrón y le susurró sonriendo: “Creo que nos han visto: dejémoslos”. Y el tipo también sonrío y lo devolvió.
Churchill creó un grupo en 30 segundos.
El ADN de la persuasión tiene simplicidad, autointerés –haga lo que digo por su propio bien– e incongruencia: sorprender para romper esquemas (el humor es poder).
Y la sonrisa, la distancia más corta entre dos personas.
Si quiere que no le escuchen, ofenda; pero si quiere ser escuchado, halague con convicción. Y el broche de la persuasión son la confianza y la empatía. Si quiere que confíen en usted, empiece por confiar en usted mismo.
¿No parece obvio?
No lo es. No es fácil tener ese tipo de confianza ciega en la propia capacidad.
¿El tipo de confiada ignorancia en sí mismos que muestran los políticos hábiles?
Pero no dura siempre. Por eso, los políticos tras unos años de poder suenan a falsos. Le pasa a Boris Johnson tras la pandemia: él aún cree del todo en sí mismo; los demás, ya no.
¿Persuadir es crear grupo y esgrimir el autointerés, humor, confianza y empatía?
Lo más importante es el “por su propio interés”. Si cuando habla en su interés logra que parezca el de todos, dominará el mundo.
¿Cómo interesar sin parecer interesado?
¿Ve este vaso de agua? Si se la vendo ahora, no me da un duro; pero si le hago creer que su silla arde, me dará por él lo que pida; por ejemplo, el poder… Queme sillas mentales sin que se note. Y luego véndales el agua.
¿Vender crema de afeitar a un talibán?
Eso decía mi padre, que era vendedor. Y lo que es mero sentido común entre miembros de una familia se convierte en leyes y valores morales cuando rigen todo un país.
¿Si quiero mandar, creo tótems y tabús?
Por eso, los grandes vendedores no venden taladros: venden agujeros. No venda soluciones; venda problemas. Y luego, la solución.
El buen periodista no te explica lo que quieres saber, sino lo que aún no sabías que querías saber.
Y los buenos psicólogos lo saben.
LA VANGUARDIA
